[마케팅] 잠재 고객의 정보를 획득하는 방법 – Lead Management

기업의 마케팅과 영업 활동에 있어 고객 데이터베이스만큼 중요한 것은 없을 것입니다. 고객 정보에는 크게 2 종류가 있습니다. 먼저는 이미 구매 경험이 있는 고객, 그리고 잠재적 고객, 즉 구매 경험은 없지만 구매 가능성이 높은 고객으로 분류가 됩니다. 이미 구매 경험이 있는 고객에게는 신제품 정보, 할인 정보 등을 지속적으로 공유함으로 브랜드에 대한 충성도를 올리고, 다른 브랜드로 이탈하는 것을 막으며, 자사 제품의 지속적인 구매를 유도할 수 있습니다.

그렇다면 잠재력이 높은 고객의 정보(Lead)는 어떻게 모을 수가 있을까요?

바로 오늘의 주제인 Lead Management는 잠재 고객의 정보를 어떻게 모아서 이를 어떻게 활용하는지에 대한 내용입니다. 오늘은 먼저, 고객의 정보를 모으는 방법에 대해서 이야기 해 보겠습니다.

일반적인 광고, 홍보를 통해서는 제품과 브랜드를 노출할 수는 있으나, 고객의 정보를 적극적으로 모으기에는 한계가 있습니다. 그래서 기업은 잠재 고객의 정보를 모으기 위해서 다양한 방법과 많은 투자를 하고 있습니다. 가장 대표적인 예가 전시회입니다. 전시회를 통해서 부스에 방문하는 방문자들의 정보를 모을 수 있습니다. 두번째는 직접 영업입니다. 영업팀이 잠재 고객을 방문하거나, 혹은 거리에서 판촉행사를 진행하기도 합니다.

또 한가지 가장 효과적인 방법은 온라인 Give and Take 방법입니다. 이 방법은 비용대비 아주 효과적이며 적은 노력으로 많은 잠재 고객의 정보를 얻을 수 있는 장점이 있습니다.

온라인상에서 특정 정보를 제공함으로, 잠재 고객은 그 정보를 얻기 위해서 자신의 정보를 입력해야 합니다. 가장 대표적인 방법으로 White Paper (백서)를 제공하는 것입니다. 예를 들어, 투자회사가 잠재 고객을 찾는 과정을 설명해 보겠습니다. 투자에 관심이 있는 잠재 고객이 인터넷에서 투자 방법, 투자 전략을 검색했을 때, 투자 회사는 „초보 투자자를 위한 10계명“, „10분만에 익히는 투자 전략“ 등의 소책자를 홍보합니다. 그리고 이를 본 잠재 고객은 소 책자를 다운받기 위해서 자신의 정보를 입력해야 합니다. – 링크를 누르면 샘플 페이지를 보실 수 있습니다. 이 때 입력하는 개인 정보는 기업이 후에 마케팅 목적을 위해 사용되어진다, 라는 항목에 동의를 하게 됩니다. 여러분이 운영하고 있는 개인 사업, 자영업에도 이러한 방법을 적용해 볼 수 있습니다. 잠재 고객이 흥미를 가질 수 있는 주제에 맞는 정보 (소책자, 영상, 한 페이지 분량의 정보)를 만든 후 인터넷 상에서 다운을 받기 위해서는 정보를 입력해야 하는 페이지를 만들어서 잠재 고객의 정보를 획득 할 수 있습니다. 그 후 지속적인 마케팅 활동을 통해서 잠재 고객이 결국 진짜 고객이 되는 과정을 시도해 볼 수 있습니다.

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